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많은 사람들이 현대 사회를 정보 사회라고 부르고 있다. 현대인들은 방송, 통신, 컴퓨터가 융합되면서 새롭게 등장하고 있는 수많은 뉴미디어들은 현대의 인간들을 정보의 홍수로 몰아넣고 있다. 이 책의 주제는 그러한 현대 사회의 정보 폭발 현상과 매우 밀접한 관계를 맺고 있다.
우리가 설득 상황에서 우리에게 주어진 모든 정보를 철저하게 분석한 후 의사결정에 도달하기보다는 단 하나의 중요한 단편적인 정보에 의존하여 의사결정을 내리는 방법을 더 선호하기 때문이다.
인간은 시시각각 펼쳐지는 상황 속에서 머리로 판단을 하고, 그 판단에 따라 행동을 한다. 하지만 넘쳐나는 정보 때문에 인간은 모든 상황 판단을 분석할 수 없기에 무의적으로 단편적인 정보만 채택하여 행동으로 옮겨지게 된다.
이렇게 사람들의 설득에 관련된 일련의 패턴을 글쓴이는 6가지의 법칙으로 지칭하고, 그 이야기를 실험을 근거로 자세히 풀어서 서술하였다.
① 주고 받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙
② 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙
③ 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙
④ 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙
⑤ 맹목적인 복종을 기초로한 귄위의 법칙
⑥ 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙
② 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙
③ 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙
④ 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙
⑤ 맹목적인 복종을 기초로한 귄위의 법칙
⑥ 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙
각각의 법칙에 대하여 자세한 내용들이 책에 담겨있지만 간단하게 법칙을 이야기해본다면,
상호성의 법칙은 먼저 베풀면 상대방은 빚을 졌다는 심리 때문에 그 다음의 부탁이나 설득에 보다 쉽게 응해준다는 그런 이야기다. 아마 이것은 블로그 이웃의 상황에도 적용해 볼 수 있을 것 같다. 먼저 View On을 누르거나 구독을 신청하면, 그 상대방도 그러한 행동을 보여줄 때가 많다.
일관성의 법칙은 한 번 발을 담그면, 일관성 있다는 모습을 보여주고자 계속 그렇게 행동하게 된다는 그런 이야기다.
사회적 증거의 법칙은 현재 상황에서 어떻게 행동을 취할지를 주위의 사람들, 혹은 다수의 모습을 관찰하고 자기도 그렇게 행동하게 되는 것이다. 우리집 근처에 신호등이 있는 횡단보도가 하나 있는데, 전에는 없던 것이 새로 재건축 아파트가 들어서면서 신호등이 생긴 것이다. 이전부터 그곳을 오가던 많은 사람들이 습관적으로 신호에 상관없이 빨간불이라도 그냥 건너는 모습이 일반적이다. 하지만 처음 건너는 한 두명이 신호를 기다리느라 가만히 서있으면, 나도 문득 신호를 지켜야할 것 같은 생각이 든다. 이런 상황을 겪을 때마다 사회적 증거의 법칙이 떠오른다.
이 법칙과 관련하여 정말 명심하여야 할 것이 있다. 자신이 사고를 당했거나 큰 위기에 처해있을 경우 많은 사람들이 주변에 있더라도 도움을 못 받을 수 있다. 다들 다른 사람이 도와주겠거니 그렇게 생각하다보니 결국 아무도 나서지 않은 채 구경만 하고 있을 뿐이다.
얼마 전 이슈가 되었던 지하철 내 할머니와 소녀의 싸우는 동영상을 보더라도 모두 주변인으로써 구경만 할 뿐이지 선뜻 나서서 도움을 주는 사람은 없다. 주변의 가만히 구경만 하고 있던 사람들을 비난하는 사람들도 있는 것 같은데, 아마 그 사람도 그 속에 있었다면 그렇게 행동할 가능성이 높다.
만약 위급한 상황에 처해있을 경우에 도움이 필요하다면 꼭 한 사람을 지칭해서 도움을 요청해야한다. 그래야 그 지칭을 받은 사람은 주위 사람의 시선을 의식해서 도움을 주기 위하여 나서게 되고, 그러면 그 뒤로 도움을 주기위하여 나서는 다른 사람들도 생긴다.
호감의 법칙은 서로 유사성을 발견하였을 때 보다 호감을 느낀다는 것으로 연애의 법칙으로도 많이 소개되는 것 같다.
권위의 법칙은 말그대로 어떤 결정을 내릴 때 유명인이나 권위를 갖고 있는 사람의 말과 행동을 따르게 되는 것이다. 아마도 이러한 법칙은 사기꾼들이 상대방에게 자신의 말에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 유명인을 많이 이용하는 부분에서 찾아볼 수 있을 것 같다.
마지막으로 희귀성의 법칙은 마케팅에도 많이 쓰이는 법칙으로, 귀하게 느껴질 때 사람들은 더 간절하게 느끼게 된다는 것을 말한다. 실제 실험에서도 글쓴이는 똑같은 물품을 낮은 가격보다 비싼 가격으로 올려서 판매를 하였을 때 더 많은 물건을 팔 수 있었다는 이야기를 한다.
일관성의 법칙은 한 번 발을 담그면, 일관성 있다는 모습을 보여주고자 계속 그렇게 행동하게 된다는 그런 이야기다.
사회적 증거의 법칙은 현재 상황에서 어떻게 행동을 취할지를 주위의 사람들, 혹은 다수의 모습을 관찰하고 자기도 그렇게 행동하게 되는 것이다. 우리집 근처에 신호등이 있는 횡단보도가 하나 있는데, 전에는 없던 것이 새로 재건축 아파트가 들어서면서 신호등이 생긴 것이다. 이전부터 그곳을 오가던 많은 사람들이 습관적으로 신호에 상관없이 빨간불이라도 그냥 건너는 모습이 일반적이다. 하지만 처음 건너는 한 두명이 신호를 기다리느라 가만히 서있으면, 나도 문득 신호를 지켜야할 것 같은 생각이 든다. 이런 상황을 겪을 때마다 사회적 증거의 법칙이 떠오른다.
이 법칙과 관련하여 정말 명심하여야 할 것이 있다. 자신이 사고를 당했거나 큰 위기에 처해있을 경우 많은 사람들이 주변에 있더라도 도움을 못 받을 수 있다. 다들 다른 사람이 도와주겠거니 그렇게 생각하다보니 결국 아무도 나서지 않은 채 구경만 하고 있을 뿐이다.
얼마 전 이슈가 되었던 지하철 내 할머니와 소녀의 싸우는 동영상을 보더라도 모두 주변인으로써 구경만 할 뿐이지 선뜻 나서서 도움을 주는 사람은 없다. 주변의 가만히 구경만 하고 있던 사람들을 비난하는 사람들도 있는 것 같은데, 아마 그 사람도 그 속에 있었다면 그렇게 행동할 가능성이 높다.
만약 위급한 상황에 처해있을 경우에 도움이 필요하다면 꼭 한 사람을 지칭해서 도움을 요청해야한다. 그래야 그 지칭을 받은 사람은 주위 사람의 시선을 의식해서 도움을 주기 위하여 나서게 되고, 그러면 그 뒤로 도움을 주기위하여 나서는 다른 사람들도 생긴다.
호감의 법칙은 서로 유사성을 발견하였을 때 보다 호감을 느낀다는 것으로 연애의 법칙으로도 많이 소개되는 것 같다.
권위의 법칙은 말그대로 어떤 결정을 내릴 때 유명인이나 권위를 갖고 있는 사람의 말과 행동을 따르게 되는 것이다. 아마도 이러한 법칙은 사기꾼들이 상대방에게 자신의 말에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 유명인을 많이 이용하는 부분에서 찾아볼 수 있을 것 같다.
마지막으로 희귀성의 법칙은 마케팅에도 많이 쓰이는 법칙으로, 귀하게 느껴질 때 사람들은 더 간절하게 느끼게 된다는 것을 말한다. 실제 실험에서도 글쓴이는 똑같은 물품을 낮은 가격보다 비싼 가격으로 올려서 판매를 하였을 때 더 많은 물건을 팔 수 있었다는 이야기를 한다.
책을 읽으면서 내가 지금까지 해왔던 말과 행동의 패턴들이 왜 그렇게 되었는지 이해가 되고, '이러한 법칙들이 인간이 살아가는 데 엄청나게 강력한 힘을 발휘하는구나' 라고 느꼈다.
그리고 사람들과의 관계라든가 심리에 대하여 좋은 쪽으로 만들어 가는 데 도움이 될 수도 있겠다는 생각이 들었다.
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